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お返しする人 = 返報性の原理(ドア·イン·ザ·フェイス)

いろいろな

ひととの関わり合いは、

わりと一貫性があり、

 

「 あー、そうそう!」

 

って思うことは

現代の心理学で実証されてたりします。

 

「 ビジネスマンの交渉術 」や

「 女性の口説き方 」なんかでも

こんなやり方あるよね?

 

なんて

思うことあると思います。

 

ここでの記述は、

 

してもらったらお返ししなきゃ!

 

という原理です。

 

デパ地下の食品試食コーナーなんて

そのいい例です。

試食したら買わなきゃ?

って思うひと結構いますよね?

 

「 結婚して下さい!」

は「 無理です。」

「 じゃあ、お友達からお願いします。」

は「 まあ、お友達なら?

ってなりません?

 

なりません!

 

ってひともいるとは思いますが、

大抵の場合、

よっぽどでない限りは、

せっかく誘ってくれたのに

無碍に断るのもねー?

と思いますよね?

 

それが

 

返報性の原理

 

です。

 

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(写真と内容は関係ありません。東京ディズニーシーより)

 

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(1) 返報性の原理

 

受け手は説得される際,返報性の原理に影響を受けることがある。

返報性とは,相手から与えられたものに対してお返しをしようとすることであり、

広く私たちの社会に浸透している。

たとえば災害に直面した際、

他の地域から援助を受けた地の人々が、

相手の地域の災害に際したときいち早く支援を申し出るということなども、

返報性が文化や地域を超えて人間社会の規範となっていることを示すものであろう。

 

2005年にハリケーンによる壊滅的被害を受けた米国のニューオーリンズの地元新聞は、

2011年の東日本大震災直後に社説で

「今こそお返しの時」

として当時日本から受けた支援を強調し、

市民に対して支援行動を呼びかけたという

(東京新聞, 2011年3月15日)。

 

ただし、

こうした返報性の原理は向社会的行動において見られるだけでなく、

しばしば

承諾を引き出すための技法

の1つとして用いられることがある。

無料の試供品配布や試食は、

商品の良さを潜在顧客に試してもらい、

購買につなげようとするものであるが、

そこには返報性の原理を利用する試みがひそんでいる。

つまり「タダでもらってばかりでは悪いから何か買わなくちゃ」と受け手に思わせるテクニックなのである。

 

また、

いったん相手にとうてい承諾できないような要求を敢えてしてれを拒絶させてから、

次の少しレベルを下げた要求を承諾させるテクニックも、

返報性の原理を利用したものである。

すなわち、

要求を取り下げて譲歩した

(要求の拒絶を受け入れた)

ことに対して、

相手の譲歩を引き出す

(次の要求を承諾させる)

方法である。

 

これは送り手が受け手に対して連続して働きかける手法の1つであり,

『拒否したら譲歩法、あるいは

ドア·イン·ザ·フェイス法(door-in-the-face technique)と呼ばれている。

 

ある研究では、

大学内の献血運動の一環として実験を行った。

参加者は1回1パイント(480cc)の献血を求められる条件(統制条件)と3年間にわたり6週間に1回同量の献血を求められ、

もしその依頼を拒否した場合には、

統制条件と同様に1回の献血を求められる条件(ドア·イン·ザ·フェイス条件)、

また最初に献血を呼びかけるステッカーを人目につくところに貼るよう依頼され、

それを承諾した場合には、

統制条件と同じ1回の献血を求められる条件(フット·イン·ザ·ドア条件)のいずれかに割り当てられた(この。番目の条件に関しては後で詳述する)。

実験参加者となった大学生が2の場で献血を応諾した割合ならびに翌日、実際に献血に来た割合を調べたところ、

ドア·イン·ザ·フェイス条件の参加者はそのいずれもが他の2条件よりも高かった。

またさらに、

献血に協力した大学生に将来また献血してもらうために電話番号を教えてほしいと依頼したところ、

ドア·イン·ザ· フェイス条件における同意の害割合が高かった (Cialdini&Ascani,1976)。

 

これらの結果は,相手から譲歩されると、

人が次の要求を譲歩して受け入れる可能性が高いことを示しており、

返報性の原理を実証したものである。

 

(社会心理学 森津太子 著 参照)

 

まあ、相手も

 

こんな手使ってまで!

 

って感じで言い寄ってくるくらいだから

 

悪い気はしないですけど、、、。

 

 

シツコイのはちょっとね?