皆さんは
「続きはWeb で！」
「OOで検索！」
ってあったら
ポチッと押しませんか？
んで、
ポチッと押したあとに
なんか買ったことありませんか？
コレも
心理学で実証されてたりします。
バス停で
かわいい娘がいて
お友達になろうと思ったとき、
バスの時刻表見ながら、
「 今、何時ですか？」
程度の話しかけであれば、
相手は優しく教えてくれますよね？
「 バス、来ませんねー？」
「 遅刻しませんか？」
とか、
一応の会話は
成立すると思います。
（ そのあとは本人の努力ですが、、、。）
（写真と内容は関係ありません。東京ディズニーシーより）
(2)一貫性の原理
私たちは一貫した行動を取ることを望み、
また他者からも一貫していると見られることを望むため、
以前の行動パターンと同様の行動を取りがちである。
一貫性の原理はこうしたメカニズムを利用している。
この原理に従うと、
一度何らかの要求を承諾すると類似した次の要求も承話しやすくなる。
なぜならば次の要求を拒否することは、
行動の一貫性を保てないことを示すからである。
この一貫性の原理を用い、
送り手が受け手に連続して働きかける手法として、
フット·イン·ザ·ドア法
(foot-in-the-doortechnique)
がある。
これはまず相手が受け入れやすい要求をして、それを応諾させたあと、
レベルを上げた本来の要求をする方法であり、段階的要請法とも呼ばれている。
ある研究では, カリフォルニア州のある地域の住民を個別訪問して、
安全運転もしくは環境美化に関する依頼をした。
最初の条件では、安全運転のステッカーを家の窓か車に貼るように依頼された。
別の条件では美化のステッカーを貼ることもしくは請願書への署名を求められた。
その2週間後、
別の実験者が同じ家を訪ね、安全運転に関する下手な字で書かれた看板を庭に設置することを求めた。
統制条件に対しては、 1回目の要求がなく、はじめから看板の設置を依頼された。
看板設置を承諾した割合を調べたところ、
いきなり大きな要求をされた統制条件に比べて、最初に小さい要求を承諾した条件の方が大きな要求を受け入れる割合が高かった。
この結果は1回目と2回目の要求が同じ内容の場合(両方とも安全運転)だけでなく、異なる場合(環境美化と安全運転)にも認められた。
すなわち、
受け手はいったん公共の道徳にのっとった行動を取ると、自分自身を道徳心のある人とみなし、その自己イメージに一貫した行動を取りやすくなるのだろう (Freedman &Fraser. 1966)
こどもを対象にした実験でも、ある程度の年齢からは一貫性の原理が問くことが示されている。
7-8歳もしくはそれ以上の子どもでは、
おもちゃを持っていない他のかわいそうな子どもに自分が課題で手に入れたクーポンを譲るよう求められ従った条件では、
そうでない条件よりも続く課題で援助行動を取ることが多かった(Eisenberg et al., 1987)。
私たちが消費者として目にする広告でも、
こうした一貫性の原理を用いた方法が用いられている場合がある。
たとえば
「続きはWeb で」
「OOで検索」
など、
特定のキーワードをインターネットで検索するよう求めるウェブ連動型CM がある。
そのような CM に接触した場合、検索することが最初の要求を受け入れたことになり、
それによって実際の商品やサービスの購入という次の(そして本当の)要求を受け入れることになるかもしれない。
ある研究では、実験参加者に人道組織のホームページにアクセスさせ嘆願書への署名を依頼した。
次に寄付を要請したところ、署名を応諾した参加者は署名の依頼なしに最初から寄付を請された参加者よりも、続く寄付のページをすすんでクリックした
(Guéquen&Céline, 2001)。
（社会心理学 森津太子 著 参照）
先に述べた
「 お返しする人 」の
「 ドアインザフェイス法 」とともに
ビジネス商法でよく使われる方法です。
私たちの実生活でも、応用できますよね？
